No marketing de bens, como também de serviços, sabe-se que a satisfação do consumidor não é decorrente exclusivamente do composto de serviços.
A intermediação pressupõe uma atividade consciente, sincera e que seja um benefício real tanto para o distribuidor como para a clientela. A seleção do trabalho com um grupo é uma decisão principalmente de os administradores de uma empresa. Segmenta-se o mercado determinado o tipo de cliente que se deseja abordar e desenvolve-se o composto adequado. Os empresários é os que decidem seu próprio futuro, uma vez que existem ofertas para todos os tipos de intermediários.
As distribuições de serviços podem ocorrer de diferentes formas, e a primeira decisão que o administrador deve tomar é quanto ao local em que será realizada a prestação de serviços.
Um dos principais aspectos que devem ser analisados e determinados é o nível de distribuição que se deseja. Os prestadores de serviços selecionam os intermediários que podem ajudá-los. Nesse caso, o critério de seleção prevê a escolha de uma determinada capacidade de prestação de serviços que no nível de profissionalismo mais compatíveis com o objetivo da empresa. Por outro lado, pode haver interesse em distribuir de forma exclusiva de quando os fornecedores interessa-se em nomear apenas um representante ou agente em determinadas regiões.
Podem determinar também uma distribuição de forma intensiva, em que geralmente não existe um critério para distribuição. Em alguns casos, prestadores de serviços, além de nomearem diversos representantes em diversos locais, utilizam-se de outras formas diretas como telemarketing ou mala direta.
A venda de tangíveis é mais fácil que a de bens pela própria característica do objeto de comercialização. Alguns serviços de vem ser ensinados e os clientes doutrinados para seu consumo. Essa situação torna a venda de serviços um trabalho mais paciencioso, doutrinário que exige dos intermediários especiais qualificações. Não são todos os intermediários que estão no setor que tem condição de desenvolver essa tarefa. Se um intermediário não for bem escolhido, todo o programa de marketing da empresa pode ser um fracasso.
Intermediários inadequadamente treinados correspondem a uma realidade no mercado de trabalho brasileiro, onde encontramos muitos profissionais sem condição alguma para desempenho de suas funções. Essa constatação leva os empresários mais conscientes a não confiarem plenamente no mercado e buscarem seu controle.
O número de decisões que podem ser tomadas para a condução dos negócios é bastante heterogêneo, tornando difícil a conclusão de transações dentro de certos parâmetros aceitáveis para ambas as partes.
Competição intra-sistêmica corresponde às diferenças de objetivo entre as empresas que se encarregam da distribuição. O que pode ser bom para o fornecedor como política de sua empresa pode ser exatamente o contrário para o intermediário, que prefere muitas vezes vender o serviço mais rentável. Essas diferenças de serviços conflitantes devem ser ajustadas para amenizá-las. Daí a necessidade, novamente, de controle da atuação dos intermediários.
Quando não existem concorrentes em demasia no canal, permitindo que os intermediários tenham um trabalho mais tranqüilo em relação à concorrência e com serviços até certo ponto seletivos ou exclusivos, a tendência é aumentar a motivação. Um apoio do fornecedor aos intermediários contribui para o incentivo e motivação. O cuidado dos fornecedores e a preocupação com o treinamento dos intermediários são fatores importantes.
Se o intermediário depender muito do seu fornecedor, então ele aceitará mais exigências deste. A dependência pode ser devido ao faturamento, fornecimento de serviços especiais e etc. A reputação que ambos gozam no mercado, fornecedor e intermediários, conta muito, uma vez que os intermediários preferem seguir instruções e controle dos fornecedores que tenham mais nome e prestigio no mercado.
Canal de distribuição é o caminho pelo qual os serviços seguem desde o produtor até o consumidor. É o complexo de empresas que existe para distribuí-los, incluindo agentes e intermediários.
No marketing de serviços é comum a distribuição por marketing direto. Devido à necessidade de maior controle sobre o canal, gastos com treinamento e desenvolvimento do pessoal, os canais diretos são muitas vezes preferidos pelos fornecedores. Os serviços mais técnicos, feitos sob medida, dificultam o processo de comunicação, principalmente quando aumenta o número de pessoas na negociação.
Ao resta à menor dúvida de que a Internet tem revolucionado a forma de comercialização do final do século XX e início do XXI. As estatísticas atestam que o crescimento é vertiginoso desde sua utilização no uso doméstico e, progressivamente, tem sido cada vez maior o número de usuários.
É fácil perceber a importância da comercialização dos serviços pela Internet. O crescimento irá continuar e, portanto, tornar-se até mesmo uma obrigação do prestador de serviços modernos procurarem o caminho da comercialização via Web.
Atualmente, franquias de serviços têm-se desenvolvido muito no Brasil. Cursos de inglês, escolas, hotéis, agências de emprego, entre outros prestadores de serviços, tem encontrado nesta forma de comercialização um ótimo desenvolvimento. Inclusive nos negócios que não eram tradicionalmente distribuídos desse modo, como agências de turismo, escritórios de advocacia, entre outros, estão aderindo à franquia. Essa tendência sugere que o sistema é bastante eficaz e que encontra aplicação praticamente em todas as áreas. A franquia é um sistema de comercialização que visa facilitar as vendas.
A franquia pode ser apenas uma marca, como o licenciamento. Noutros contratos, pode englobar todas as etapas do processo de comercialização. Além da concessão de franquia, é comum que o franqueador passe a dar assistência ao franqueado. Entretanto, com uma desvantagem do sistema, o franqueado tem uma autonomia relativa. Apesar de não ter vínculo é obrigado a cumprir certas exigências dos franqueadores, em muitos casos, sem liberdade de escolha.
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