A nomeação de corretores ou outros intermediários elimina o problema e a desvantagem, uma vez que o prestador de serviços transfere a responsabilidade de venda para outros, o que, em geral, proporciona uma redução de custos. Por outro lado, a desvantagem é o que os administradores perdem, até certo ponto, o controle das atividades de seus intermediários, por serem pessoas físicas e jurídicas com objetivos diferenciados.
A forma de remuneração deve ser compatível com o tipo de trabalho e de clientela que se pretende atingir no mercado. A forma como a concorrência está remunerando os seus vendedores dá base para os administradores dirigirem seu plano de remuneração ajustado ao meio ambiente e em sintonia com os objetivos da organização.
Existem basicamente quatro tipos de apresentação de vendas: memorizada ou enlatada, estruturada, satisfação de necessidade e sistema de vendas. No caso de apresentação memorizada, conforme o próprio nome do método, a apresentação deve ser memorizada pelo vendedor, que deverá ter em mente toda a conversa a ser dirigida ao comprador.
A apresentação estruturada segue uma estrutura básica que permite ao vendedor incluir os principais tópicos de venda de um ou vários produtos. Os pontos principais são delineados e o vendedor tem certa flexibilidade para adaptar a conversa as exigências ou tendências de seu cliente.
Para a venda de serviços, como de qualquer outro produto, devem ser considerados alguns aspectos básicos, tais como produto, empresa objetivos, grau de conhecimento do comprador, informações que o cliente possui e etc.
Os serviços são avaliados pelo cliente de acordo com a relação com os resultados e expectativas gerados. Grande parte da responsabilidade para essa formação de expectativas é do vendedor, que interage com os clientes, e na intenção de gerar uma venda, pode prejudicara efetiva prestação de serviços.
Uma empresa deve ter uma boa comunicação tanta interna como externa. Na comunicação interna, principalmente nas empresas de maior porte, os diferentes departamentos devem comunicar-se. O pessoal da linha de frente que mantém contato com os clientes deve saber exatamente que tipo de serviços a empresa tem condições de prestar. Se, por acaso, isso não ocorrer, a oferta feita pelo pessoal de vendas estará sem conexão com o pessoal de apoio. Portanto, é necessário que haja diálogo entre as partes. Os funcionários também devem saber as exigências do mercado, e por isso, há uma necessidade de comunicação aberta e franca para que se tenham resultados.
O vendedor é um elemento que presta um serviço necessário a seus clientes e por isto ele deve desenvolver a capacidade de auxiliar-lhes sempre que possível com seus conselhos e sugestões, desempenhando uma dupla função: a preocupação co a lucratividade de sua empresa e de sua clientela.
O vendedor deve manter um canal aberto e flexível após a concretização do pedido. O verdadeiro profissional de venda de intangíveis está constantemente lendo, fazendo cursos, questionando e procurando resolver problemas que eventualmente surjam. O esforço de valorização e de aumento de conhecimento será sempre recompensado.
Negociação pode ser definida como reuniões objetivando chegar a um acordo relativo a um ou vários assuntos determinados. Pra negociar com sucesso, é essencial a característica empatia do profissional. Alguns negociadores são inatos, apresentando tendências de personalidade que levam a conclusão de negócios mais facilmente. No entanto, não quer dizer que indivíduos que não tenham as características herdadas para o trabalho não sejam bons negociadores. O indivíduo pode ser treinado para isso. Numa situação de negociação, não deve existir apenas um vencedor. Bons negócios são aqueles onde as duas partes ganham.
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